تبلیغات خلاقانه چه زمانی موفق عمل می‌کنند؟
چکیده: این مقاله حاصل پژوهش پنج ساله پروفسور راینآرتز و همکارانش در دانشگاه کلن آلمان می‌باشد. وی در این مقاله ابتدا جنبه‌های مختلف خلاقیت را توضیح میدهد و سپس به تشریح نتایج این پژوهش می پردازد. در این تحقیق از تعدادی داوطلب در آلمان خواسته شده است که تیزرهای تلویزیونی این کشور را مورد ارزیابی و ارزشیابی قرار دهند و سپس گروه تحقیقاتی این اطلاعات را با میزان فروش هر محصول مقایسه و آنالیز کرده اند. نتایج این پژوهش از بسیاری جهات منحصر به فرد و غیر قابل پیش بینی است. مثلا یکی از نتایج این است که جنبه های مختلف خلاقیت تاثیر یکسانی در موفقیت تجاری تبلیغات ندارند و در حالی که اکثر شرکتها بر روی اریجینال بودن تبلیغ سرمایه گذاری می‌کنند ولی لزوما این جنبه از خلاقیت مهمترین جنبه آن نیست. نکته جالب دیگری که در این مقاله می‌خوانید این است که بعضی محصولات خاص به افزایش خلاقیت در تبلیغ جواب عکس می‌دهند.
اگر از هر انسان حرفه‌ای در دنیای تبلیغات بپرسید که رمز موفقیت در تبلیغات چیست، به نظرم همه متفق القول یک پاسخ خواهند داد: «خلاقیت»
نکته‌ای که Stepher Vogel مدیر کل خلاقیت شرکت OGILVY Mather آلمان -یکی از بزرگترین شرکت‌های بازاریابی و تبلیغاتی دنیا - هم انگشت صحت روی آن می‌گذارد. هیچ چیز به اندازه خلاقیت در تبلیغات اهمیت ندارد، تبلیغات خلاقانه بیشتر در ذهن می‌مانند، دیرتر از یاد می‌روند و با هزینه تبلیغاتی کمتر عایدی بهتری به شرکت می‌رسد. آیا تبلیغات خلاقانه موجب تشویق بیشتر مردم برای خرید محصول موردنظر می‌شوند یا تأثیر آنها با یک کاتالوگ معمولی یکسان می‌باشد؟ تحقیقات تجربی بسیاری نشان می‌دهند که تبلیغات خلاقانه توجه مشتری را بیشتر به خود جلب می‌کنند ولی واقعیت این است که هیچ دلیل محکمی وجود نداشت که نشان دهد این جلب توجه بیشتر لزوما منجر به خرید بیشتر کالا توسط مشتریان هم شده است. بطور مشابه، تحقیقات تجربی اندکی وجود دارد که ارتباط بین میزان خلاقیت آگهی با فروش کلی یک کالا را نشان دهد. علت این امر هم این است که مدیران شرکتها و آژانسهای تبلیغاتی، ازخلا یک روش سیستماتیک برای ارزیابی میزان موفقیت تبلیغات خود رنج می‌برند و اگر تبلیغ خلاقانه موفقی هم دارند مشخص نیست چقدر از این موفقیت مرهون خلاقیت به کار رفته در اثر است.
برای پر کردن این خلا دکترReinartz و همکارانشان تصمیم گرفتند یک مطالعه جامع بلندمدت، مبتنی بر تعاریف روانشناسی خلاقیت و با تمرکز برتبلیغات انجام دهند. این مطالعه تجربی روی 437 تبلیغ تلویزیونی مربوط به 90 برند معروف آلمانی و طی پنج سال(سالهای 2005 تا 2010) صورت گرفت. تعدادی داوطلب از بین مردم عادی برای نمره دادن به این تبلیغات انتخاب شدند و از آنها خواسته شد به عنوان ناظر روزانه این تیزرها، رابطه بین خلاقیت به کاررفته در هر تیزر و متقاعد شدن آنها برای خرید احتمالی این محصول را یادداشت کنند. تمام محصولاتی که مورد مطالعه قرار گرفت-شامپو، آدامس، قهوه، نوشابه، مواد شوینده، لوازم آرایش، لبنیات و تیغ اصلاح صورت- بازاری به شدت رقابتی داشتند و شرکت‌های تولیدکننده این محصولات هزینه زیادی برای تبلیغ محصول خود انجام می‌دادند. نتایج این تحقیق 5 ساله، دیدگاه کلی در مورد خلاقیت در تبلیغات را مورد تأیید قرار داد یعنی همان اصل کلی که هرچه تبلیغی خلاقانه‌تر باشد بیشتر مؤثر است. ولی دستاورد مهم گروه از این تحقیق چیز دیگری بود.آنها متوجه شدند که جنبه‌های خاصی از خلاقیت روی رفتار مصرف‌کننده تأثیر می‌گذارند. بعلاوه به باور نویسنده مقاله، اگر نتایج این تحقیق را برای نقاط دیگر دنیا بومی‌سازی شود، کمپانی‌های تبلیغاتی بطور باورنکردنی قادر خواهند بود تا میزان موفقیت تبلیغات خود را پیش‌بینی کنند.
خلاقیت چیست؟
برای اینکه خلاقیت به کار رفته در هر کار تبلیغاتی را ارزش گذاری کنیم، ابتدا باید ببییم تعریف خلاقیت چیست؟ اگر به منابع روانشناسی مراجعه کنیم می‌بینیم که خلاقیت را به عنوان متفاوت فکر کردن در نظر می‌گیرند. یا به عبارت دیگر پیدا کردن راه‌های غیرمعمول برای حل یک مسئله را خلاقیت می‌نامند. پیشگام تحقیق روی خلاقیت روانشناس آمریکایی Ellis Paul Torrance بود که تست خلاقیت مشهور TTCT را برای اندازه‌گیری میزان خلاقیت هر فرد ابداع کرد. در سالهای آغازین هزاره جدید، یک دانشمند آمریکایی در دانشگاه ایندیانا به نام Robert Smith تعاریف و معیارهای خلاقیت در دنیای تبلیغات را مورد بازبینی قرارداد. از نظر وی خلاقیت را در دنیای تبلیغات اینگونه می‌توان تبیین نمود: چه میزان از صفاتی چون تفاوت، نبوغ، غیرعادی بودن، ارجینال و یکتا بودن را می‌توان به اثری تبلیغاتی نسبت داد. سرانجام آنها به پنج فاکتور اصلی خلاقیت در دنیای تبلیغات رسیدند که بررسی همین پنج جنبه پایه و اساس تحقیق ما را تشکیل می‌دهند.
1. اریجینال بودن (Originality)
اریجینال بودن یک تبلیغ بدین برمی‌گردد که چقدر عناصر تشکیل دهنده آن منحصر به فرد، غیر تکراری، شگفت آور و یا غیره منتظره‌اند و یا چقدر از معنی اصلی و روزمره خود دور شده‌اند. در این قسمت تمرکز بیشتر بر روی یکتا بودن ایده و عناصر بکاررفته در تبلیغ است. به عنوان مثال، یک تبلیغ می‌تواند ازمعیارها و تجربیات بصری و زبانی قبلی فراتر رود تا منحصربه فرد شود. بسیاری از کمپین های تبلیغاتی به هر هنری آراسته باشند ولی ارجینال نیستند. مثلا تبلیغ پودر لباسشویی که مادر خانواده از تمیز شدن لکه‌ها خوشحال است، تبلیغ عطر که توسط زیباترین هنرپیشه‌ها اجرا می‌شود، و ماشین‌هایی که در حال تردد در زیباترن جاده‌ها و به دور از ترافیک به تصویر کشیده می‌شوند؛ همگی نمونه‌هایی از فقدان فکر منحصر به فرد پشت این اثر تبلیغاتی است.یعنی این ایده می‌تواند به ذهن هرکودکی هم برسد. (نمونه ای از تبلیغ موفق در این زمینه به انتخاب نویسنده مقاله)
2. انعطاف پذیری: (Flexibility)
وقتی از نمره بالای یک ایده تبلیغاتی در این قسمت صحبت می‌شود، یعنی می‌توان این ایده را برای طیف وسیعی از محصولات به کار برد. یک مثال موفق از تبلیغات این چنینی تیزری مربوط به شرکت قهوه JACOBS KRONUNG که در سالهای 2011 و 2012 پخش می‌شد و در آن موقعیت کمیک مردی تنها را نشان می‌داد که باید خود به تنهایی از پس کارهای منزل برمی‌آمد و راهکارهای مردانه بامزه‌ای برای هر مشکل - شستن ظرفها، دوختن دکمه روی تراکت، خرد کردن پیاز و مرتب کردن رختخواب- پیدا می‌کند در حالی که خانم‌ها مشغول لذت بردن از نوشیدن قهوه هستند.(مترجم: منظور این است که موقعیت‌های کمیک این تبلیغ را می‌توان با اندکی تغییر برای تبلیغ محصولات دیگری نیز به کار برد.)
3. پیچیدگی (Elaboration):
خیلی از تبلیغات جزئیاتی در خور دارند یا به نوعی گسترش یک مفهوم ساده هستند که این جزئیات موضوع را پیچیده‌تر و معماگونه‌تر می‌سازند. (مترجم: در فارسی واژه مناسبی برای معادل دقیق Elaboration وجود ندارد. پیچیدگی در فارسی تا حدودی بار منفی دارد در حالی که از Elaboration در انگلیسی چنین مفهومی استنباط نمی‌شود و بیشتر منظور یک جور نیاز به تامل بیشتر در اثر جزییات زیاد است.) این تصویرنمونه‌ای از منظور نویسنده از پیچیدگی در تبلیغ را نشان میدهد.
4. تلفیق (synthetics):
این جنبه از خلاقیت در تبلیغات مربوط به چگونگی به هم آمیختن ایده‌ها یا موضوعات به ظاهر نامربوط به یکدیگر است. بطور مثال شرکت آدامس WRIGLEY یک تیزر تلویزیونی ساخت که در آن از تعدادی خرگوش که مشغول جویدن و نشخوار میوه‌هایی مثل موز و توت فرنگی و هندوانه هستند استفاده شده است. خروجی این خرگوش‌ها آدامس مغزدار میوه‌ای می‌باشد. استفاده از المان‌های در ظاهر نامربوطی مثل خرگوش و آدامس برای ساخت یک داستان تبلیغاتی را تلفیق می‌گویند.
5. ارزش‌های هنری(Artistic Value):
تبلیغهایی با درجه بالای خلاقیت هنری، دارای المان‌های سطح بالایی از خلاقیت در گقتار، تصویر و یا موسیقی هستند. کیفیت تولید بالا، دیالوگ‌های هوشمندانه، رنگبندی متنوع و موسیقی خاطره انگیز از ویژگی‌های بارز این تبلیغات هستند. در نتیجه مصرف کننده در هنگام تماشای این تیزر عملا با یک اثر هنری روبروست. به باور نویسنده مثالی که در تبلیغات تلویزیونی آلمان، بیش از بقیه واجد این شرایط بود؛ تبلیغی مربوط به ماست میوه‌ای شرکت DANON است. در این تبلیغ جلوه‌های ویژه ترکیبی از رویا و واقعیت را آفریده‌اند. (برای مشاهده این تیزر اینجـــــــا را کلیک کنید.)
در این مطالعه، گروهی از شهروندان مورد آموزش قرار گرفتند تا به ارزیابی جنبه‌های مختلف خلاقیت در تبلیغات بپردازند و نمره‌ای بین 1 تا 7 به هریک از تبلیغاتی که مشاهده می‌کنند بدهند. در پایان این پژوهش به بررسی رابطه بین نمره خلاقیت هر کمپین تبلیغاتی با بودجه‌ای که صرف ساخت آن شده و میزان درآمدی که برای شرکت حاصل شده است پرداخته‌ایم.
یافته‌های تحقیق:
نتایج این تحقیقات 5 ساله نشان داد که تفاوت فاحشی بین نمره خلاقیت کمپین‌های تبلیغاتی شرکت‌های مختلف وجود دارد. نمره متوسط برای کل تبلیغات 2.98از 7 بود. کمترین نمره 1 از 7 و بیشترین ان نمره 6.2 از 7 بود. فقط یازده کمپین از مجموع 437 کمپین توانستند نمره متوسط بالای 5 دریافت کنند.(که 5 تا از این 11 تا هم مربوط به شرکت کوکاکولا بود.) در انتهای جدول هم 10 کمپین تبلیغاتی میانگین نمره زیر 1.5 داشتند. نتیجه تحقیق همچنین نشان داد که به ازای هر یورویی که صرف تبلیغات خلاقانه شده به طور متوسط دوبرابر بیشتر از هر یورویی که صرف تبلیغ غیرخلاقانه شده است بازدهی داشته است. ولی نتایج بدین جا ختم نشد وگروه طی این تحقیق به یافته های جالبی درمورد میزان تأثیر جنبه‌های مختلف خلاقیت بر میزان فروش هم دست پیدا کردند. اینک هر یک از این نتایج را به تفصیل با شما به اشتراک می‌گذاریم:
نتیجه 1: جنبه‌های مختلف خلاقیت، هریک بطور جداگانه‌ای روی فروش تأثیر می‌گذارند.
در شرکت‌های تبلیغاتی اتاق‌های فکر متعددی برای ایجاد تبلیغات خلاقانه وجود دارد. جالب اینجاست که جنبه‌ای از خلاقیت که در این شرکتها بیش از همه روی آن تأکید می‌شود یعنی اریجینال بودن، لزوما مؤثرترین جنبه خلاقیت نیست. در این تحقیق ما به بررسی هریک از جنبه‌های خلاقیت در موفقیت یک کمپین تبلیغاتی پردختیم. اگرچه تمام جنبه‌های خلاقیت اثر مثبتی روی فروش کالای موردنظر داشت ولی جنبه سوم از خلاقیت - یعنی پیچیدگی- با اختلاف زیاد (ضریب اثرگذاری 1.23) به عنوان مؤثرترین عامل در موفقیت تعیین شد. پس از آن مهمترین عوامل "ارزش‌های هنری" با ضریب 1.19 و سپس ارجینال بودن با ضریب 1.06 می باشند. انعطاف پذیری با ضریب تأثیر 1.03 در رتبه چهارم اهمیت ایستاد و بالاخره تلفیق با فاصله‌ای فاحش (ضریب تأثیر 0.45) در انتهای جدول قرار گرفت. در غین حال، حین تحقیق متوجه شدیم که بیشترین تمرکز شرکت‌های تبلیغاتی روی دو جنبه ارزش هنری و ارجینال بودن است. این بدین معنی است که اکثریت آژانسهای تبلیغاتی عملا از میزان تأثیر مهمترین جنبه خلاقیت یعنی پیچیدگی عملا غافلند و احتمالا وقتی به تبلیغ خلاقانه فکر می‌کنند تنها جنبه ارجینال بودن را در نظر می‌گیرند.
نتیجه 2: ترکیب جنبه‌های مختلف از خلاقیت در یک تبلیغ نتایج متفاوتی به باور می‌آورد.
در قسمت دیگری از این تحقیق کمپین‌های تبلیغاتی که نمره بالای متوسط در حداقل دو جنبه از خلاقیت را داشتند مورد مطالعه دقیق‌تری قرار گرفتند. نتیجه این شد که اهمیت نحوه ترکیب دو جنبه مختلف از خلاقیت بسیار حائز اهمیت است. از بین 10 ترکیب ریاضی ممکن از چگونگی ترکیب جنبه های مختلف خلاقیت ترکیب پیچیدگی- ارجینال بودن با ضریب تأثیر 1.96 و ترکیب ارزش‌های هنری- ارجینال بودن با ضریب تأثیر 1.89 مؤثرترین ترکیب‌های ممکن در فروش محصول بودند. جالب اینجاست که بیشترین فراوانی ترکیب‌ها مربوط به انعطاف‌پذیری-پیچیدگی بود که عملا کمترین ضریب تأثیر (0.41) را روی فروش محصول نهایی داشت.
همانطور که در نمودار مشاهده می‌شود؛ به طور شگفت آوری، ترکیب ارجینال بودن با یکی دیگر از جنبه‌های خلاقیت همواره به عنوان یک برگ برنده در موفقیت یک تبلیغ تجاری به شمار می‌رود. نتایج نشان می‌دهند؛ درست است که ارجینال بودن هر اثر تبلیغاتی ممکن است خیل مهم باشد ولی کافی نیست و برای داشتن یک تبلیغ موفق باید اریجینال بودن را جنبه‌های دیگر خلاقیت ترکیب کرد.
نتیجه3: هر محصولی لزوما نیازمندتبلیغ خلاقانه نیست.
شاید عجیب به نظر برسد ولی واقعیت این است که میزان استفاده از خلاقیت برای محصولات مختلف تفاوت فاحشی دارند. بطور مثال متوسط نمره خلاقیت تبلیغات مربوط به شامپو 2.62 و تبلیغات مربوط به نوشیدنی‌ها 3.6 بود. درمورد محصولاتی مثل نوشیدنی و قهوه، هر دوی قضیه یعنی هم آژانسهای تبلیغاتی و هم مصرف‌کنندگان، به ساخت و مشاهده تیزرهایی با درجات بالاتر خلاقیت علاقه نشان می‌دادند در حالیکه در محصولاتی مثل شامپو، لوسیون‌های بهداشتی و محصولات مربوط به اصلاح آقایان، اصولا جو قالب نشان دادن عملکرد محصول در دنیای واقعی- والبته به صورت اغراق‌آمیزی در محیطی رویایی- بود. یک دلیل این امر شاید این باشد که در بضی از کالاها مثل موادشوینده و بهداشتی هنوز هم نشان دادن عملکرد یک محصول برای مصرف‌کننده شاید از هر چیز دیگری مهمتر باشد.در مقابل برای محصولات ساده‌ای چون نوشیدنی یا قهوه یک رویکرد غیرمتعارف به محصول می‌تواند بسیار مؤثرتر باشد.
نتیجه4: آیا محصول مورد نظر ارزش سرمایه‌گذاری بیشتربرای خلق یک تبلیغ خلاقانه را داد؟
پاسخ این است که کاملا وابسته به دسته‌بندی محصول است. در دسته‌ای از محصولات که بطور سنتی خلاقیت کمتری در تبلیغات آنها وجود دارد این کار به شدت جواب میدهد. طبق مطالعات ما، یک نمره افزایش در نمره خلاقیت در تبلیغات محصولی مثل شامپو یا پودر شوینده منجر به افزایش فروش 4 درصدی محصول میگردد. اگرچه مثال نقض هم وجود دارد مثلا در محصولاتی مثل لوسیون بدن، افزایش خلاقیت در تبلیغ موجب کاهش دو درصدی فروش محصول شده است! در محصولاتی که بطور سنتی خلاقیت زیادی در تبلیغاتآنها مشاهده می‌شود هم تحلیل اوضاع قدری پیچیده است. مثلا افزایش خلاقیت در تبلیغات محصولی چون ریش‌تراش موجب 8% افزایش فروش شده است؛ در حالی که این مقدار برای نوشیدنی و لبنیات کمتر از یک درصد است. بنابراین سخن ما با مدیران شرکتها این است که قبل از هر تصمیمی برای هزینه اضافی جهت پدید آوردن یک تبلیغ خلاقانه به واکنش محصول موردنظر خود به مقوله خلاقیت آگاهی پیدا کنید. همانطور که مشاهده کردید به گواه یافته‌های این پژوهش گاهی حتی تبلیغ با خلاقیت بیشتر درمورد محصولات خاص نتیجه عکس هم میدهد.
نتیجه5: تأثیر عملی پژوهش روی شرکتها و آژانسهای تبلیغاتی:
نتایج این پژوهش تأثیر گسترده‌ای بر روی آژانسهای تبلیغاتی – احتمالا منظور نویسنده دنیای غرب و به خصوص کشور آلمان است- گذاشت. آدم های حرفه‌ای در دنیای تبلیغات ارزیابی‌های مشابهی را انجام دادند تا متوجه شوند تبلیغ خود را چگونه بهینه کنند. در بسیاری از ارزیابی‌های صورت گرفته در چند سال اخیر شرکت ها به روشنی بدین نتیجه رسیدند که به واقع کمتر از میزان لازم روی خلاقیت سرمایه گذاری شده است و این کار عملا به ضرر شرکت‌های سفارش دهنده بوده است. نتایج ما نشان میدهد، افزایش سرمایه‌گذاری در مرحله طراحی تبلیغ، همواره در فروش نهایی محصول مثمرثمر بوده است. برای فهم بهتر این مطلب به این مثال واقعی که در حین انجام پژوهش صورت گرفت دقت کنید:
یک شرکت تصمیم گرفت دو تیزر تلویزیونی برای محصولات خود بسازد. تیزر اول ضریب خلاقیت 3 داشت و بودجه 500.000 یورو در هفته برای هزینه تبلیغ در تلویزیون برای آن در نظر گرفته شده بود. تیزر دوم ضریب خلاقیت 3.5 داشت ولی از آنجا که شرکت هزینه بیشتری صرف ساخت این تیزر کرده بود تصمیم گرفت تنها 40.000 یورو در هفته هزینه پخش تلویزیونی این تیزر کند. پس از پخش تیزرها و مشاهده میزان فروش محصول شرکت به نتایج جالبی رسید. در هفته اول پخش تیزرها ضریب تاثیر کمپین تبلیغاتی دوم 1.07 درصد بیشتر از کمپین اولی بود. در هفته های بعد هم این فاصله سیر صعودی پیدا کرد؛ یعنی در هفته دوم این اختلاف به 1.93 درصد، هفته سوم به 2.63 درصد و بالاخره هفته چهارم به 3.19 درصد رسید. این نتایج بدین معنی است که هدایت منابع مالی از تعداد دقایق پخش یک تیزر تلویزیونی به هزینه کردن بیشتر برای ساخت یک تیزر خلاقانه کاملا برای شرکتها می‌تواند توجیه اقتصادی داشته باشد.
در مورد این مثال خاص، آنالیزهای بعدی نشان داد که هزینه لازم برای پخش آگهی این شرکت 330.000 یورو در هفته بود.بدین ترتیب افزایش خلاقیت در تیزر عملا کاهش دقایق پخش تیزر را پوشش می‌داد. شرکتها هم می‌توانند تحقیقات مشابهی انجام دهند تا به میزان تاثیرگذاری تبلیغات خود پی ببرند. فرض کنید شما یک شرکت مربوط به عرضه و فروش قهوه دارید و تصمیم دارید بین دو تبلیغ تلویزیونی که هر دو با ارزیابی‌های دقیق نمره 4 در خلاقیت را دارند، یکی را انتخاب کنید و بودجه‌ای 400.000 یورویی در هفته برای حق پخش این آگهی بپردازید. فرض کنید در تیزر اول تاکید بیشتر بر روی جنبه های پیچیدگی و اورجینال بودن است و در تیزر دوم بیشتر روی جنبه های هنری و تلفیقی تیزر کار شده است. نتیجه تحقیقات به ما می‌گوید به احتمال زیاد تیزر اول موفق تر خواهد بود؛ چرا که بنا به نتایج این پژوهش، ترکیب شاخص هایی از خلاقیت که در تیزر اول به کار رفته بود، سه برابر بیشتر از تیزر دوم می تواند روی فروش محصول اثرگذار باشد.
سخن پایانی:
درست است که مقوله ای مثل خلاقیت را نمی‌توان به راحتی مهندسی کرد و تنها پس از به سرانجام رسیدن نتایج می‌توان میزان تاثیرگذاری آنرا رزیابی کرد. از طرفی ارزیابی میزان خلاقیت یک اثر تبلیغاتی پیش از پخش آن توسط گروه محدودی از افراد- مثلا مدیران شرکت یا مشاوران تبلیغاتی- می‌تواند کاملا غیر واقع بینانه باشد. با این همه رهیافت این پژوهش برای شرکت های بزرگ تجاری، ایجاد پژوهش‌های مشابه در اسکیل کوچک و بصورت موردی برای یک محصول خاص است. بدین ترتیب شرکت ها قادر خواهند بود با چشم بازتری نسبت به پروسه تبلیغات خود بیندیشند و به اهداف خود نزدیک‌تر شوند. با این کار مدیران شرکت ها قادر خواهند بود هزینه های تبلیغاتی خودرا حتی تا نصف کاهش دهند.
نوشته : پروفسور Werner Reinartz (استاد دانشگاه کلن آلمان)
انتشار : ژوئن 2013
منبع : مجله MBA دانشگاه هاروارد آمریکا
ترجمه: گروه تولید محتوای ایده‌یاب
کلمات کليدي: تبلیغات ، موفق ، مقاله ، خلاقیت ، هاروارد ،
9624
• امتياز: 5 ستاره (5 نفر)
• رسانه تبليغاتي: مقاله ها
• دسته‌بندي موضوعي: آموزش
• بازديد: 2274
• لينک دانلود: [فايل با کيفيت بالا]
• رسانه تبليغاتي: مقاله ها
• دسته‌بندي موضوعي: آموزش
• بازديد: 2274
• لينک دانلود: [فايل با کيفيت بالا]
مقاله ها
آموزش
برداشت خودتان را بگوييد: