چقدر می‌توان بر فروشندگان تکیه کرد؟
در بیشتر صنوف شما به عنوان تولید کننده کالا نمی‌توانید انتظار زیادی از فروشندگان یا مغازه داران داشته باشید. آنها مشغول کار خود هستند. آنها همزمان با تولید کنندگان متعددی سرو کار دارند سود در خورده فروشی‌ها معمولا زیاد نیست و در دنیای رقابتی امروز همه تولید کنندگان ناچارند قیمت خود را کاهش دهند تا سهم خود از بازار را از دست ندهند.
اکثر فروشندگان کاری مشابه شما انجام خواهند داد یعنی آنها با یک برند خاص در هر محصولی به توافق می‌رسند و با همان برند کار می‌کنند. آنها معمولا سعی می‌کنند تا از شما به عنوان تولید کننده امتیازات بیشتری دریافت کنند تا محصول شما را هم در فروشگاه خود عرضه کنند یا به قول معروف روی محصول شما کار کنند. در اینجا شرکت‌ها ناچارند برای معرفی برند خود تخفیف بیشتری بدهند یا به فروشنده اشانتیون بدهند. ( به عنوان مثال برای فروش ده محصول یکی را مجانی بدهند) به امید اینکه فروشندگان تلاش بیشتری برای فروش محصوول آنها انجام دهند.
البته این روش‌ها در هر صنفی جواب نمی‌دهد و حتی اگر فروشنده - به دلیل امتیاز یا اشانتیون- تمام تلاش خود را بر روی محصول شما بکند، لزوما پاسخ درخوری وجود نخواهد داشت. در این صنوف میزان فروش به ندرت از مغازه‌ای تا مغازه دیگر تفاوت می‌کند.
در اکثر صنوف، فروختن محصول بدون تغییر نظر مشتری نسبت به محصول جدید ارزش چندانی ندارد. وقتی فروش موجب جلب اعتماد مشتری شود، می‌توان به داشتن مشتری دائمی امیدوار بود. مشتریانی که فقط با چرب زبانی‌های معمول مجبور به خرید یک محصول شوند، معمولا مشتری‌های وفاداری نخواهند بود. سودی که باید به تولید کننده تعلق بگیرد، معمولا بدون بازگشت خاصی از دست می‌رود چرا که این تخفیفات و اشانتیون‌ها را می‌توان به جای فروشنده به جذب مشتری‌های وفادار اختصاص داد. دقت کنید که حتی اشانتیون یک در ده هم به خودی خود مقدار زیادی است. با این مقدار فروشنده باید حداقل ده درصد فروش بیشتری داشته باشد تا عایدی شما مشابه قبل گردد. شاید اگر بتوانید از فضای فروشگاه ( پنجره‌ها و تابلوی بیرونی فروشگاه ) برای تبلیغ محصول خود استفاده کنید نتایج بهتری بگیرید.
به هر حال همانطور که قبلا گفتیم دنیای تبلیغات و تجارت، دنیای ریاضی نیست که بتوان پاسخ صریحی به هر سئوال داد. برای پیدا کردن بهترین شیوه فروش در خرده فروشی باید دست به آزمون و خطا زد. مثلا در یک شهر از یک روش و در شهر دیگر ازروشی دیگری استفاده کرد. در بسیاری صنوف نتایج تجربه نشان می‌دهد که: تظاهر‌های پر هزینه بی‌فایده‌اند. بیشتر شرکت‌های با تجربه از این ریخت و پاش‌های اضافی در کار خود انجام نمی‌دهند. این کارها سالها پیش خیلی طرفدار داشت ولی امروز بیشتر آب در هاون کوبیدن است.
پس ما به عنوان تولید کننده باید راه‌های مختلف را به بوته آزمایش بسپاریم. باید هزینه - فایده را برای هر نوع تبلیغ و سیستم فروش به دقت محاسبه کرد. این کار خیلی ساده است و جلوی بسیاری از اصراف‌های تبلیغاتی را می‌گیرد. تبلیغات علمی ناکارآیی بسیاری از روش‌های تبلیغاتی گذشته را عیان کرده است. طی این سالها ثابت شد بسیاری از روش‌های تبلیغاتی که پیش از این تردیدی راجع به آنها وجود نداشت، در واقع یک پروسه دور ریختن پول احمقانه بوده است و چرا باید همچنان بعضی تاکید داشته باشند که با همان معیارهای قدیمی به سمت فروش کالاهای خود بروند یا هزینه نهایی محصول را افزایش دهند، پرسشی است که ما پاسخ آن را نمی‌دانیم.
هدف شما در کل فرآیند تبلیغات یک چیز بیشتر نیست: بدست آوردن مشتری بیشتر با هزینه‌ای معقول. شما نمی‌توانید علاقه خاصی به هیچ مغازه بخصوصی داشته باشید و باید به فکر تجارت خود باشید. همانطور که مغازه‌دار به فکر کسب و کار خود است. تنها نکته‌ای که در بازار باید فرا بگیرید این است که جذب هر مشتری چقدر برای شما هزینه دارد و هر مشتری جذب شده چقدر و چندبار از شما خرید خواهد کرد.
تجارت شما با دانستن این سئوالات است که شکل می‌گیرد نه با امید بستن به کلک مغازه‌دار. شما باید مشتری محصولات خود را پیدا کنید و موفقیت را بدست خود بسازید. در مورد خرده فروشان همین که محصول شما را در ویترین مغازه خود قرار دهند هم راضی باشید. هزینه‌های اضافی خود را به حداقل برسانید، سرمایه خود را جایی صرف کنید که بیشترین بازدهی را داشته باشد.
منبع: از مجموعه مقالات کتاب تبلیغات علمی
نویسنده: Claude C. Hopkins
ترجمه : واحد تولید محتوای ایده‌یاب
کلمات کليدي: مقاله ، تبلیغات ، فروشنده ،
9998
• امتياز: 5 ستاره (5 نفر)
• رسانه تبليغاتي: مقاله ها
• دسته‌بندي موضوعي: آموزش
• بازديد: 1991
• لينک دانلود: [فايل با کيفيت بالا]
• رسانه تبليغاتي: مقاله ها
• دسته‌بندي موضوعي: آموزش
• بازديد: 1991
• لينک دانلود: [فايل با کيفيت بالا]
مقاله ها
آموزش
برداشت خودتان را بگوييد: